寶億萊土巴兔如何用8年時(shí)間成為互聯(lián)網(wǎng)家裝巨頭 正和島獨(dú)家探訪

11月22日，一場秋雨滌盡了深圳的燥熱，剛剛忙完“雙11”的土巴兔并沒有停下忙碌的腳步。正和島智庫帶領(lǐng)正和島上15位島親與土巴兔創(chuàng)始人王國彬Robin及其三位高管順利“會(huì)師”。早10點(diǎn)到晚8點(diǎn)，整體軟裝寶億萊家居飾品，這場關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)家裝”領(lǐng)域的私密論戰(zhàn)持續(xù)了10個(gè)小時(shí)后結(jié)束，參訪的各位企業(yè)家依然意猶未盡。

從土巴兔的3.0新生態(tài)進(jìn)化史，到互聯(lián)網(wǎng)+的跨界管理，再到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的未來發(fā)展方向，三個(gè)層面的主題逐級(jí)遞進(jìn)，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，每個(gè)問題都精準(zhǔn)的瞄準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn)，“燒腦”的工坊讓?shí)u親們紛紛大呼過癮！“這才是商機(jī)鏈接的最大化！”

來源：正和島智庫土巴兔案例工坊

編輯：馬藝萌

即使不了解土巴兔，你也一定見過那只被主持人汪涵拿在手里的大耳朵兔子吧！“裝修就上土巴兔”，這只“出名的兔子”就是創(chuàng)立8年的互聯(lián)網(wǎng)家裝巨頭土巴兔的吉祥物！走進(jìn)土巴兔的深圳總部，首先映入眼簾的就是這只代表著土巴兔精神的兔子！

“土巴兔”的總部坐落于深圳的比克科技大廈，與騰訊比鄰而居。原來的辦公區(qū)域只有這座大廈的25層，但是它的發(fā)展速度太快了。從去年到現(xiàn)在，員工數(shù)量從1000猛增至3000多，辦公面積急需擴(kuò)張。于是，它把同樓的10層也包了下來做樣板間，一方面用來容納不斷壯大的設(shè)計(jì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，另一方面用來展示土巴兔主要的裝修房型和建材用料。土巴兔的伙伴打趣的說：“你來了土巴兔，寶億萊家居飾品，一看就能知道這是個(gè)重技術(shù)、很務(wù)實(shí)的公司�！睄u親們也都感慨，土巴兔是個(gè)實(shí)打?qū)嵶黾夹g(shù)的公司！

八年的沉淀與積累，土巴兔打造250個(gè)城市分站、27家落地分公司，匯聚1萬多家優(yōu)質(zhì)建材家居廠商、7萬多家正規(guī)裝修公司、95萬名專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師；日均UV400萬、日均裝修請求3萬6千、累計(jì)服務(wù)超1400萬中國家庭；獲泛家裝領(lǐng)域規(guī)模最大一筆融資，金額高達(dá)2億美元。本次工坊就是為了揭秘：土巴兔究竟用了什么方法，才創(chuàng)造了這樣一連串震驚行業(yè)的數(shù)字？

第一位和島親分享的高管是用戶運(yùn)營事業(yè)部的總經(jīng)理張耀杰先生。理工男，7年騰訊產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，家居行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型 ，嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、務(wù)實(shí)，句句說在點(diǎn)子上，他的談話方式也讓人覺得很輕松，此次工坊中他主要和大家分享了土巴兔成立8年來所經(jīng)歷的數(shù)次關(guān)鍵時(shí)刻。

下午的沙龍環(huán)節(jié)，負(fù)責(zé)運(yùn)營的副總劉荃和負(fù)責(zé)市場的副總王曉潔與一眾島親深度探討了《互聯(lián)網(wǎng)+跨界管理》的先鋒話題，傳統(tǒng)家裝企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過程中所遇到的管理問題，土巴兔根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)給予了企業(yè)相應(yīng)的解決方案。

壓軸登場的自然是土巴兔創(chuàng)始人王國彬先生，與眾人分享了他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)背景、土巴兔發(fā)展現(xiàn)狀以及他對(duì)行業(yè)的未來展望。

家裝1.0——

內(nèi)容、流量怎么來？來了以后怎么管？ 

土巴兔2009-2011年的家裝1.0時(shí)代創(chuàng)建了創(chuàng)新連接的信息平臺(tái)，完成了聚客，搭建了“內(nèi)容+設(shè)計(jì)師＋裝修公司”的模式。 

土巴兔旗下產(chǎn)品“裝修日記“讓用戶的裝修體驗(yàn)、裝修公司的回應(yīng)，和作為第三方的監(jiān)理的客觀評(píng)價(jià)得以在一個(gè)平臺(tái)上記錄和整合。同時(shí)，土巴兔在這一時(shí)期還吸吸引了兩部分用戶：一是有裝修需求的用戶——他們希望獲得效果圖、參與設(shè)計(jì)；二是獨(dú)立的設(shè)計(jì)師用戶，他們希望通過設(shè)計(jì)換取回報(bào)。信息連接了商家和用戶兩端，給予用戶決策參考，在當(dāng)時(shí)的商業(yè)模式上展開了創(chuàng)新。

值得一提的是，下午沙龍中和大家分享的副總劉荃總提到，對(duì)于與土巴兔合作的裝修公司，相比名氣，土巴兔更在意對(duì)裝修公司的管控能力。“現(xiàn)在我們平臺(tái)上的公司，80%-90%都是與我們有深度合作的公司，我們就有能力很好的管控他們，讓他們嚴(yán)格按照符合用戶體驗(yàn)的高標(biāo)準(zhǔn)來做�！�

面對(duì)龐大的基數(shù)，劉總把管理裝修公司的員工從200多人降到70多人，但反倒使效率更高了！土巴兔非常重視先鋒帶頭作用，每個(gè)team都要定時(shí)進(jìn)行pk，進(jìn)行不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣一來，不但管理成本下降了，轉(zhuǎn)化率也得到了提升！

家裝2.0—— 

裝修公司憑什么要把錢放在裝修保里？ 

2012-2014年，土巴兔進(jìn)入了家裝2.0——重度垂直的交易平臺(tái)時(shí)代，其中垂直和平臺(tái)是兩大關(guān)鍵詞。 

在這一時(shí)期，土巴兔推出了被產(chǎn)品事業(yè)部張總譽(yù)為“核心”的幾大產(chǎn)品：裝修保、質(zhì)檢監(jiān)理服務(wù)、裝修貸、整裝包和線上家居商城，深入家裝的供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈，重度介入工地質(zhì)量，2.0主要集中在產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新。

裝修保是土巴兔為保障業(yè)主和裝修公司雙方共同利益而推出的一項(xiàng)“裝修款項(xiàng)托管”和“工程質(zhì)檢監(jiān)理環(huán)節(jié)驗(yàn)收”的完全免費(fèi)保障性服務(wù)，為業(yè)主裝修款及工程質(zhì)量進(jìn)行雙重保障，同時(shí)解決了裝修公司尾款難受的問題。值得一提的是，裝修保要求企業(yè)在平臺(tái)上的擔(dān)保金額從2012年的20%一直漲到100%。產(chǎn)品事業(yè)部張總毫不猶豫地說：“裝修保是一個(gè)偉大的產(chǎn)品，幫助我們一直走到現(xiàn)在�！比欢�，這條“資金托管”的路不是一帆風(fēng)順的。2012年5月剛推出裝修保時(shí)，很多傳統(tǒng)裝修公司不認(rèn)可，深圳基本所有的合作方都退出了；6月份，留下的公司發(fā)現(xiàn)成交系數(shù)翻了2倍多，退出的公司都回來了；到了9月份，裝修公司的量翻了一倍�！坝星罢靶缘难b修公司獲得了用戶的信任，而且節(jié)省了市場成本，土巴兔已經(jīng)扶持了很多在當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)难b修巨頭公司�！�

其次，土巴兔還推出了免費(fèi)驗(yàn)房的服務(wù)，將空鼓、脫皮、漏水、裂縫等房屋質(zhì)量問題一網(wǎng)打盡。在這過程中，也有很多小麻煩，比如得罪了物業(yè)，受到了刁難，但土巴兔始終保持“用戶價(jià)值第一”的經(jīng)營理念�！啊�用戶價(jià)值第一’是說給我們企業(yè)家自己聽的”，國彬總一再強(qiáng)調(diào)，“我們?nèi)�心全意考慮用戶利益，而事實(shí)證明，為用戶考慮的思路是正確的�！�

家裝3.0——

時(shí)代在變模式在變行業(yè)在變匠心不變

2015-2016年，土巴兔步入3.0時(shí)代，進(jìn)化為開放閉環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)。

云工長、云口碑、云結(jié)算、云調(diào)度和VR/AR技術(shù)的應(yīng)用讓土巴兔成為了一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，未來還會(huì)伴隨家裝入口走向家庭消費(fèi)入口，成為人們的一種新生活方式。