寶億萊從賣(mài)產(chǎn)品賺差價(jià)到提供家居方案·每日商報(bào)

商報(bào)記者 張恩 實(shí)習(xí)生 計(jì)羅瑾

馮國(guó)根并不承認(rèn)相較于別人自己有多聰明，相反，在他的近20年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，他曾為連續(xù)虧損而苦惱不已，也靠賣(mài)產(chǎn)品賺差價(jià)獲取了事業(yè)開(kāi)拓重要的一桶金。

近兩年，受上游市場(chǎng)的影響，建材家居行業(yè)并不景氣，馮國(guó)根承認(rèn)，外部環(huán)境對(duì)瀛家風(fēng)尚的影響不小，但是“沒(méi)有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)”，憑著這樣的信念，他逐漸將企業(yè)定位從原有的賣(mài)產(chǎn)品發(fā)展至引領(lǐng)整體家居一體化，力爭(zhēng)打造一個(gè)集建材、家居、軟裝于一體的企業(yè)。

轉(zhuǎn)型并不是一件一蹴而就的事情，“軟裝行業(yè)是一個(gè)較新的產(chǎn)業(yè)，門(mén)檻不高，從業(yè)者的極具個(gè)性給管理帶來(lái)一定難處，不僅如此，軟裝設(shè)計(jì)師也無(wú)資格認(rèn)證，因此業(yè)務(wù)的開(kāi)拓必須整合原有的品牌力量�！瘪T國(guó)根說(shuō)道。

他非�？春眯袠I(yè)的前景，整體軟裝寶億萊家居飾品，并將企業(yè)觸角直接伸至與房產(chǎn)公司的合作中，他甚至透露，將軟裝拓展至農(nóng)宿的改造也是個(gè)不錯(cuò)的主意，在美麗鄉(xiāng)村的建設(shè)中，軟裝也能從中掘金。

“越是在行業(yè)遇到困難之時(shí)，就越需要憑借創(chuàng)新的力量挖掘新商機(jī)，如此一來(lái)，一旦危機(jī)過(guò)去，企業(yè)也能上一個(gè)不小的臺(tái)階�！边@是馮國(guó)根由衷的期待。

從銷(xiāo)售按摩浴缸起步

1994年前，馮國(guó)根還在蕭山瓜瀝擺地?cái)偂①u(mài)玩具，當(dāng)時(shí)的他并沒(méi)有設(shè)想未來(lái)自己與建材家居的結(jié)緣。

一次偶然的機(jī)會(huì)，在親戚的介紹下，他認(rèn)識(shí)了在廣州做陶瓷、潔具生意的朋友�！安蝗缭谑捝疆�(dāng)?shù)刭u(mài)賣(mài)瓷磚，賺些差價(jià)？”馮國(guó)根至今還記得，雖然父母親都是工薪階層，家庭條件一般，但卻非常支持自己創(chuàng)業(yè)。

于是，他借了錢(qián)，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，在蕭山區(qū)城廂鎮(zhèn)租了店面，賣(mài)起了按摩浴缸。由于創(chuàng)業(yè)初期不懂得經(jīng)營(yíng)，行業(yè)尚處摸索階段，兩年下來(lái)，店面虧損不少。

“最致命的原因在于，產(chǎn)品相對(duì)單一，且檔次過(guò)高，缺乏穩(wěn)定的客戶(hù)資源�！边@是馮國(guó)根之后反省總結(jié)而得——當(dāng)時(shí)，不少按摩浴缸單價(jià)就達(dá)到上萬(wàn)元，而在1995年，很少有家庭會(huì)選擇為此買(mǎi)單。

正當(dāng)馮國(guó)根糾結(jié)于是否需要調(diào)整產(chǎn)品時(shí)，有朋友告知，杭州新時(shí)代家居廣場(chǎng)正在招商，嘗試一下如何？于是，25歲的馮國(guó)根揣著借來(lái)的2萬(wàn)多元踏足杭州主城區(qū)，從此深耕于此。

當(dāng)時(shí)，新時(shí)代家居廣場(chǎng)商鋪已經(jīng)全部對(duì)外出租，幸運(yùn)的是，一深圳廠家臨時(shí)選擇退出，于是馮國(guó)根就占據(jù)了一樓門(mén)口的黃金地段。

店面共有30多平方米，年租金1萬(wàn)多元，交完租金、裝修完店面后的馮國(guó)根已經(jīng)沒(méi)有資金開(kāi)辟新貨源了，于是他暫時(shí)利用按摩浴缸的庫(kù)存，過(guò)渡一段時(shí)間。

相較來(lái)說(shuō)，杭州的潛在消費(fèi)者更多，于是按摩浴缸的銷(xiāo)售慢慢朝著盈利方向發(fā)展，這對(duì)馮國(guó)根來(lái)說(shuō)是個(gè)極大的鼓勵(lì)。

城西大開(kāi)發(fā)為其創(chuàng)造發(fā)展契機(jī)

按摩浴缸的銷(xiāo)售雖然有所起色，但其成本之高、占地面積之大，讓馮國(guó)根有些發(fā)愁：畢竟店面整個(gè)兒才30多平方米！

他開(kāi)始銷(xiāo)售水龍頭、水槽等家居用品，由于數(shù)量不大，門(mén)店根本沒(méi)有和供貨商的談判權(quán)，于是馮國(guó)根選擇從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，開(kāi)始了炒貨賺差價(jià)的日子。

“到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，然后漲點(diǎn)價(jià)格，賣(mài)給零售客戶(hù)，一個(gè)水龍頭能賺幾十塊錢(qián)，一戶(hù)人家買(mǎi)三四個(gè)水龍頭，寶億萊家居飾品，減去打車(chē)費(fèi)，還能賺百來(lái)元�！边@是當(dāng)年馮國(guó)根的“生意經(jīng)”——沒(méi)有庫(kù)存壓力，賺的卻是“辛苦錢(qián)”。

馮國(guó)根也想打造品牌，拿下一些品牌產(chǎn)品的代理權(quán)，但高昂的代理費(fèi)卻不是他能承受的。正在這時(shí)，北美第一衛(wèi)浴龍頭品牌——美國(guó)摩恩公司的上海分公司意欲在杭州開(kāi)拓市場(chǎng)，在多方的協(xié)商下，摩恩公司又邀請(qǐng)了另一位共同合作伙伴——由馮國(guó)根提供店面作為銷(xiāo)售端口，對(duì)方公司提供代理資金，就這樣，馮國(guó)根成了摩恩在杭州的第一家分銷(xiāo)商，品牌之路也漸漸起步。

2000年，城西大開(kāi)發(fā)，建材家居行業(yè)變得非常走俏，而馮國(guó)根所在的新時(shí)代家居廣場(chǎng)是當(dāng)時(shí)城西唯一的建材市場(chǎng)，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，占盡“天時(shí)地利人和”的優(yōu)勢(shì)，鑒于此前的客戶(hù)基礎(chǔ)，馮國(guó)根一下子逮著了發(fā)展好契機(jī)。

與大公司的合作對(duì)這位年輕人來(lái)說(shuō)，寶億萊家居飾品，顯然還有更大的收獲。2001年，馮國(guó)根參加了摩恩公司上海分公司的培訓(xùn)，這期的培訓(xùn)讓他更堅(jiān)信品牌價(jià)值的重要性，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)手段等有了更深入的了解。

“有了些小錢(qián)，思路也打開(kāi)了不少�！瘪T國(guó)根坦言，那時(shí)候的自己有了不小的野心，想要自己代理品牌，于是2001年一整年，他往返于廣東與浙江之間，希望拿下一些品牌的省市代理權(quán)。

與另一初創(chuàng)衛(wèi)浴品牌合作

開(kāi)啟擴(kuò)張之路

“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行�！瘪T國(guó)根笑稱(chēng)，還好當(dāng)年建材家居的發(fā)展趨勢(shì)不錯(cuò)，自己選擇了堅(jiān)持，最終帶領(lǐng)瀛家風(fēng)尚成長(zhǎng)了起來(lái)。

在花了近一年時(shí)間考察市場(chǎng)后，馮國(guó)根選擇和當(dāng)時(shí)成立不久的衛(wèi)浴品牌——英皇開(kāi)展合作。一方面，合作方是成長(zhǎng)型企業(yè)，有潛力且想拓展浙江市場(chǎng)，因此合作談判能掌握一定主動(dòng)權(quán)；另一方面，英皇的產(chǎn)品品類(lèi)齊全，可集中精力專(zhuān)攻市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

最終，馮國(guó)根成了英皇衛(wèi)浴的杭嘉湖代理商。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的欣欣向榮，他陸續(xù)在杭州各地開(kāi)起門(mén)店，甚至一度進(jìn)軍杭州高端商場(chǎng)。

隨著門(mén)店的擴(kuò)張，員工數(shù)量的增加，無(wú)論是廠商，還是自身發(fā)展，都對(duì)其資金、管理等提出了更高的要求，尤其是和企事業(yè)單位合作的日趨緊密，這促使馮國(guó)根成立瀛家風(fēng)尚，開(kāi)始公司化的管理和運(yùn)作。

2006年底，門(mén)店數(shù)量發(fā)展至最高峰——馮國(guó)根不僅在杭州主城區(qū)開(kāi)出多家門(mén)店，甚至開(kāi)拓至海寧、富陽(yáng)、余杭等地。

回顧那段經(jīng)歷，他自稱(chēng)“頗有種水到渠成之感”。

然而，2008年下半年的金融危機(jī)卻是建材家居行業(yè)逃不過(guò)的坎，雖然行業(yè)滯后于房地產(chǎn)行業(yè)，故影響一直到2010年才真正體會(huì)到，但馮國(guó)根仍坦言，這是一場(chǎng)“大考驗(yàn)”。

對(duì)此，馮國(guó)根作出的第一反應(yīng)就是“收店”——將走下坡路、業(yè)績(jī)下滑厲害的門(mén)店陸續(xù)收回，如此一來(lái)，人力資源成本、租金成本等可大幅縮減，這一步伐對(duì)當(dāng)時(shí)的公司來(lái)說(shuō)其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)不小，但很快通過(guò)實(shí)踐，馮國(guó)根證實(shí)了自己的初始預(yù)測(cè)——品牌一旦有了一定的知名度，相較于對(duì)門(mén)店數(shù)量的依賴(lài)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)將更依賴(lài)于品牌的力量和誠(chéng)信服務(wù)的口碑。

馮國(guó)根坦言，在那段日子里，自己也曾考慮過(guò)是否轉(zhuǎn)行，因?yàn)椴簧僭��?jīng)的同行開(kāi)始另謀高就，但他心中仍有一份不舍，也許就是這份不舍，逼迫他尋找到了下一個(gè)轉(zhuǎn)型機(jī)遇。

掘金“整體家居一體化”的最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

“要積極冷靜對(duì)待行業(yè)起落”

瀛家風(fēng)尚找到的下一個(gè)突破口就是從銷(xiāo)售產(chǎn)品往銷(xiāo)售“整體家居一體化”轉(zhuǎn)型。這是馮國(guó)根根據(jù)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略性規(guī)劃。

“一方面，瀛家風(fēng)尚在業(yè)內(nèi)的知名度開(kāi)始提升，從建材衛(wèi)浴到家居裝修、家居整體搭配、到軟裝一體化，無(wú)論是人才還是實(shí)力都能兼顧了；另一方面，消費(fèi)者的需求也發(fā)生了很大的變化，以前的人們只注重剛性需求，而現(xiàn)在的彈性需求市場(chǎng)也非常大。”馮國(guó)根說(shuō)，這是全新的行業(yè)變革，將引領(lǐng)和推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。